Multi-Channel-Marketing in der B2B-Kommunikation

Der Kunde braucht Informationen. Immer und zu jeder Zeit über den von ihm präferierten Kommunikationskanal. Wo vor einigen Jahren noch ein bis zwei Kommunikationskanäle – zumeist offline – ausreichten, ist das B2B-Geschäft heute anspruchsvoller. Die Kundenbedürfnisse haben sich gewandelt und so fordern die Kunden heute ein Angebot aus unterschiedlichen Kanälen, die nacheinander oder auch zeitgleich genutzt werden können. Viele Unternehmen im B2B-Bereich, insbesondere mittelständische Unternehmen, sind jedoch auf keinen bzw. nicht auf mehreren Kommunikationskanälen vertreten. Zudem bestehen oftmals Unsicherheiten, welche Kanäle in den Marketingmix aufgenommen werden sollen. Um bestmöglich auf die heutigen Kundenanforderungen reagieren zu können, kommt dem Multi-Channel-Marketing eine bedeutende Rolle zu und bringt viele Chancen für die B2B-Kommunikation mit sich.

Was ist Multi-Channel-Marketing?

Im Multi-Channel-Marketing nutzt ein Unternehmen mehrere Kanäle zur Kommunikation mit seinen Kunden. Hierbei werden sowohl Online- als auch Offline-Kanäle in einem sogenannten Mehrkanalsystem integriert. So kann der (potenzielle) Kunde stets wählen, in welchem Kommunikationskanal er seine relevanten Informationen nachfragen möchte. Da der Kunde im Multi-Channel-Marketing mehrere Kanäle zur Informationsbeschaffung nutzt, muss an allen Kundenkontaktpunkten im Multi-Channel-Marketing einheitlich kommuniziert werden. Bedingt durch die digitale Transformation und die zahlreichen Social-Media-Netzwerke gibt es eine Vielzahl an Kanälen, die sich im Rahmen eines Multi-Channel-Konzepts anbieten. An dieser Stelle dürfen jedoch die Offline-Kanäle bei der Strategieentwicklung nicht vergessen werden, denn gerade die strategische Kombination aus Online und Offline macht den Erfolg des Multi-Channel-Marketings aus.

Multi-Channel-Marketing im B2B

Multi-Channel-Marketing findet schon lange nicht mehr ausschließlich im B2C-Geschäft statt, denn auch die B2B-Kunden haben sich weiterentwickelt und sind anspruchsvoller geworden. Auch hier sind umfangreiche Einkaufsmöglichkeiten, ein hohes Servicelevel und Informationen gefragt, die zeit- und ortsunabhängig zur Verfügung stehen. Wer bei der Kundenansprache nur auf einen Kommunikationskanal setzt, handelt nicht gemäß der aktuellen Kundenanforderung und verpasst zudem die Chance auf mögliche neue Kontakte.

Festzuhalten ist somit, dass auch die B2B-Kunden über verschiedene Kanäle nach Informationen suchen und dabei die Erwartungshaltung einnehmen, dass die relevanten Informationen schnell zu finden und untereinander widerspruchsfrei sind. Dies ist besonders wichtig, da bei B2B-Investitionsfragen zumeist mehrere Personen am Kaufprozess beteiligt sind, sodass es zu einer multipersonalen Kaufentscheidung kommt. Diese und weitere Besonderheiten des B2B-Geschäfts, wie zum Beispiel die erhöhte Markttransparenz, sollten bei der Ausgestaltung des Multi-Channel-Marketings berücksichtigt werden.

Wie etabliere ich ein erfolgreiches Multi-Channel-Marketing?

Um ein erfolgreiches Multi-Channel-Marketing in Ihrem Unternehmen zu etablieren, müssen Sie dort sein, wo Ihre (potenziellen) Kunden sind. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe. In diesem Zusammenhang müssen Sie die genauen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe in der Online- und Offline-Welt eruieren. Identifizieren Sie die relevanten Kanäle für Ihre Kommunikation und wählen Sie jene aus, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Durch die voranschreitende Digitalisierung der Gesellschaft und Wirtschaft sind die Online-Kanäle von großer Bedeutung und es gibt eine Vielzahl an Kanälen, die für die B2B-Kommunikation relevant sind. Hierzu zählen die Corporate Website, diverse Instrumente des Online-Marketings sowie der Einsatz von Social Media und ein unternehmenseigener Blog. Aber auch die Kanäle der Offline-Welt wie Flyer, Kataloge, Fachmagazine und Messen dürfen in einem strategischen Multi-Channel-Marketing nicht fehlen. Finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Online und Offline und sprechen Sie Ihre Kunden im Rahmen des Multi-Channel-Marketings über diverse Kanäle im richtigen Bedarfsmoment an.

Möchte auch Sie ein erfolgreiches Multi-Channel-Marketing im B2B umsetzen? Gerne begleiten wir Sie auf diesem Weg strategisch und entwickeln mit Ihnen ein schlüssiges und auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes Multi-Channel-Konzept.