Erfolgreiches Industriemarketing

Gibt es eine spezielle Form von Marketing, die sich auf Industrieunternehmen konzentriert? Die kurze Antwort: Ja, denn in der Industrie gelten eigene Regeln, an denen sich ein effektives Marketing ausrichten muss.

Dies ist umso wichtiger, da die Globalisierung den Wettbewerbsdruck auf deutsche Industrieunternehmen konstant intensiviert.

Der Markt wächst zusammen und letztlich behaupten sich die Akteure, die durch gezieltes Marketing ihre Stärken auf den Punkt gebracht kommunizieren und dabei ihre Zielgruppe erreichen. Wir nennen Ihnen an dieser Stelle die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiches Industriemarketing.

Was sind die Unterschiede zwischen Industriemarketing und B2C-Marketing?

Um Industriemarketing nicht nur zu verstehen, sondern auch wirksam umzusetzen, ist die Abgrenzung zu Marketingmaßnahmen im Bereich des B2C wichtig.

Damit Produkte und Dienstleistungen für Endkunden attraktiv werden, konzentriert sich Marketing hierbei auf Emotionalität. Diese beeinflusst positive Kaufentscheidungen im B2C-Sektor stärker als auf Daten und Fakten basierende Argumente.

Anders sieht es beim Industriemarketing aus: Hier gehen einer Kaufentscheidung lange Abwägungsprozesse voraus, bei denen Pro- und Contra-Argumente abgewogen werden. Deswegen steht Faktizität im Fokus des Industriemarketings.

Merkmale des B2C Marketing:

• Emotionalität im Fokus der Kommunikation
• Das Produkt oder die Dienstleistung als zentrales Thema
• Kommunikationsstil informell und salopp

Merkmale des B2B Marketing:

• Faktenbasierte Kommunikationsstrategie
• Die Kompetenz des Unternehmens wichtiger als einzelne Produkte und Leistungen
• Sachlicher und informativer Kommunikationsstil

Was sind die Kernbotschaften im Marketing für Industrieunternehmen?

Kunden im Bereich des B2B Marketings suchen in aller Regel Lösungen für alltägliche Probleme in ihrer Branche. Daraus ergibt sich für Industrieunternehmen ein zentrales Problem: Sie sind in der Regel nicht der einzige Lösungsanbieter und müssen sich deswegen in einer globalen Konkurrenzsituation behaupten. Dies ist möglich, indem sie potenzielle Kunden mit einer geeigneten Strategie für sich überzeugen können.

Zu den Kernbotschaften im Industriemarketing gehören deswegen Fakten und plausible Argumente. Nennen Sie objektive Gründe, die einen potenziellen Käufer davon überzeugen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Das heißt keinesfalls, dass Emotionalität an dieser Stelle verboten sei. Sie kann durchaus helfen, das Zünglein an der Waage sein, um unentschlossene Käufer zu überzeugen. Sie darf nur keinesfalls ein größeres Gewicht als die faktenbasierte Kommunikation besitzen.

Welche Kanäle und Maßnahmen sind sinnvoll?

Wichtig ist nicht nur die Frage, was sie kommunizieren, sondern auch, wo sie dies tun. Industrieunternehmen stehen für einen wirkungsvollen Marketing-Mix ein breites Spektrum an Kanälen und daran gebundenen Maßnahmen zur Verfügung:

1. Die eigene Webseite als zentraler Kommunikationskanal
2. Suchmaschinenoptimierung der eigenen Inhalte
3. Das regelmäßige Pflegen eines Corporate Blog
4. Die Präsentation auf Karrierenetzwerken wie Xing & LinkedIn
5. Präsenz zeigen in Fachmedien
6. Inaktive Kunden mit einem Newsletter ansprechen

1. Die eigene Webseite als zentrales Kommunikationsmedium

Die Webseite ist DAS zentrale Medium, mit dem sich potenzielle Kundschaft ein erstes Bild von Ihnen schafft. Der naheliegende Grund: Das Internet hat die Art, wie wir uns Informationen beschaffen, nachhaltig verändert. Es gehört inzwischen im privaten und beruflichen Kontext zur Normalität, dass wir Lösungen für Probleme im Internet recherchieren. Eine seriöse, informative und gut sichtbare Webseite stärkt das Geschäftsmodell von Industrieunternehmen signifikant.

Dies gilt im Übrigen auch flankierend für andere Marketingmethoden wie beispielsweise bezahlte Anzeigen, Presseaktivitäten oder Messeauftritte, denn diese Instrumente liefern meist den ersten Impuls für potenzielle Kundschaft, um die Webseite eines Unternehmens für weiterführende Recherchen zu besuchen.

Daher ist die Pflege und das Design Ihrer Webseite ein ausschlaggebendes Kriterium, ob Ihre Marketingaktivitäten Früchte tragen oder nicht.

2. Warum ist Suchmaschinenoptimierung im Marketing-Mix wichtig?

Ein Produkt kann noch so gut sein, ist es im Internet nicht sichtbar, werden nennenswerte Umsätze ausbleiben bzw. große Potenziale werden verschenkt. Gezielte Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg.

Auf die zugrundeliegenden Mechanismen werden wir an dieser Stelle nicht eingehen, sondern verweisen auf unsere entsprechende Info-Seite zum Thema SEO. Eine Ergänzung: Detaillierte SEO-Arbeit zahlt sich insbesondere für Industrieunternehmen aus, da Kaufentscheidungen – wie angesprochen – auf Basis gut durchdachter Entscheidungen getroffen werden.

Gehen Industrieunternehmen auf Ihrer Webseite also ins Detail, um ihre Problemlösung auf allen Ebenen zu skizzieren, überzeugt das nicht nur potenzielle Kunden, sondern deckt zusätzlich ein breites Set an Keywords ab.

3. Welche Rolle spielt der Corporate Blog für Industrieunternehmen?

Der Corporate Blog gilt aus gutem Grund als Zentrum der Unternehmenskommunikation. Das trifft auch auf das Industriemarketing zu. Die Gründe hierfür sind zahlreich: Der Blog bietet Industrieunternehmen eine ideale Plattform, um ihre Produkte und Leistungen im Detail vorzustellen, oft auch aus der Perspektive eines Kunden.

Ebenso können Unternehmen marktrelevante Themen besprechen, Kommentare zu einer bestimmten Branchenentwicklung abgeben oder innovative Zukunftskonzepte skizzieren. Der gemeinsame Nenner ist die Darstellung von Expertise. Das vermittelt Kompetenz und überzeugt Webseitenbesucher davon, dass ein Unternehmen der geeignete Partner für eine Zusammenarbeit ist.

4. Xing & LinkedIn: Sind Karrierenetzwerke für das Industriemarketing relevant?

Karrierenetzwerke erfüllen im Industriemarketing zwei Funktionen.

Die naheliegendere betrifft das Employer Recruiting, da sich insbesondere Industrieunternehmen auf Xing und LinkedIn als attraktiver Arbeitgeber positionieren können. Wichtig ist es, eine ausgewogene Mischung aus Content zu platzieren, der sowohl reine Business- als auch Mitarbeiterthemen umfasst. Dadurch ergibt sich aber auch ein passiver Nutzen.

So ermöglicht die Reichweite der Karrierenetzwerke als Nebeneffekt auch die Neukundengewinnung, wenn Unternehmen beispielsweise auf diesen Plattformen relevante Beiträge aus dem Corporate Blog posten. Diese Überlegungen lassen sich auch auf Social-Media-Plattformen wie beispielsweise Facebook übertragen. Allerdings besitzt die Emotionalität in der Kommunikation dort mehr Relevanz, sodass Unternehmen eine angepasste Tonalität nutzen sollten.

5. Warum sind Fachmedien im Marketing für die Industrie wichtig?

Die Industrie ist trotz aller technischen Innovationen immer noch im Kern stark konservativ geprägt, sodass viele Entscheider sich in Fachmedien zu Neuigkeiten aus ihrer spezifischen Branche informieren. Das betrifft sowohl die Print- als auch Online-Ausgaben der jeweiligen Magazine.

Für wirkungsvolles Industriemarketing sollten Unternehmen also auch Wert auf Presse- und Öffentlichkeitsarbeit legen oder auf Anzeigenschaltung im Rahmen einer Mediaplanung setzen. Dadurch sind sie in den relevanten Fachmedien sichtbar und profitieren von einer deutlich größeren Reichweite, die zudem spezifisch ihre Zielgruppe betrifft.

6. Welche Vorteile bieten Newsletter für das Industriemarketing?

Nicht nur Neukunden stellen eine wichtige Zielgruppe dar, sondern auch Bestandskunden. Im Industriemarketing sollten Unternehmen also auch auf das sogenannte Cross-Selling setzen und Bestandskunden entweder neue Produkte und Leistungen näherbringen oder durch eine enge Kundenbindung dafür sorgen, dass der aktuelle Kundenstamm ihnen auch in Zukunft treu bleibt. Ein ideales Tool ist in diesem Zusammenhang das Newsletter Marketing.

Warum ist eine Corporate Identity für das Industriemarketing wichtig?

Eine Betrachtung der Kanäle, die für Industriemarketing genutzt werden können, zeigt das enorme Spektrum an Möglichkeiten und schlummernden Potenzialen. Damit Industrieunternehmen dabei von einem hohen Wiedererkennungswert und identisch hohen Kommunikationsstandards profitieren, bedarf es einer eigenen Corporate Identity samt Corporate Design.

Das heißt, Industrieunternehmen sind gut beraten, ein Wording sowie Regeln für die visuelle Präsentation festzulegen. Das wirkt in der Außendarstellung deutlich professioneller und hilft, potenzielle Kunden für sich gewinnen zu können.

Wir übernehmen Marketing für Industrieunternehmen

Für Unternehmen stellt es häufig eine Herausforderung dar, zu entscheiden, welche Marketing-Maßnahmen für sie am geeignetsten sind. Um die richtige Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, bieten wir Ihnen gerne eine umfassende Marketingberatung an, in der wir Ihnen die Antworten auf Ihre Fragen liefern.

Als autorisiertes Beratungsunternehmen des Förderprogramms go-digital kennen wir uns aus und können Ihnen als Werbeagentur für die Industrie auch bei einem geringen Budget weiterhelfen. So unterstützen wir Sie in jeglichen Maßnahmen: Von der Mediaplanung über Online-Marketing bis hin zur Datenanalyse, sind wir Ihr Partner für strategisches Marketing im Mittelstand.

Mit der B2B-Software LeadLab können wir zudem Ihren Vertrieb unterstützen. Das Tool erlaubt es, auf legalem Weg Analysedaten Ihrer Websitebesucher, wie zum Beispiel Branche und Firmenname der Besucher, zu identifizieren.